こんにちは！がしゃ助（@gasyasuke）です！
私はセキスイハイムオーナーとして実際にセキスイハイムに住んでいる体験談を当ブログで紹介しています。
新築の家を建てるんだけど、値下げのポイントを教えて！今まで値下げ交渉なんてしたことないんだけど、素人にもできる交渉術を教えて欲しい！
今回は、こういった質問に答えていきます。
住宅購入を検討中の方、セキスイハイム住宅を検討中の方、特にハウスメーカーをどこにしようか迷っている方には、参考になる記事になっています。是非ご覧ください。
※本ページには、プロモーションが含まれています。
本記事の内容
・最初に大きめの値下げを要求する
・小さな提案から大きな提案に繋げる
・WIN-WIN型の交渉を心がける
・イエスを引き出すことで断りにくい状況に
・限定感を出して信頼をアピールする
本記事の信頼度
がしゃ助・ファイナンシャル・プランニング技能士（FP）2級
・セキスイハイムオーナー5年目
・太陽光,快適エアリー,蓄電池を使用中
私は、セキスイハイムに住み始めて5年目になります。
実際に住んでいるからこそ分かる体験談をお届けします！
金融・経済・ライフスタイルの専門家であるFPの知識を生かして発信しています。
心理学を応用した値下げ交渉術のポイント5選
住宅は一生に一度の大きな買い物です。
新築には〇千万円かかりますが、少しでも値下げできるに越したことはないですよね。
計画を立てているときは〇千万円クラスの話し合いをしているので、感覚が狂って〇百万円の話って金額的にすごく少なく感じます。
しかし、実際に住宅ローンを始めると、この〇百万円の話が重く重くのしかかってくるんですよね。
住宅ローン減税という、税金の控除制度について知りたい方は、こちら↓
少しでも住宅ローンを抑える為のテクニックを紹介します。
最初に大きめの値下げを要求する
ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックと呼ばれています。
目的の要求を通すために、まず敢えて大きな要求を提示します。それが相手に断られたら小さい本命な目的要求を出す方法です。
夫：「今度呑み会があって3万円欲しいんだけど・・・」
妻：「えっ！？3万円はちょっと多すぎない？」
夫：「分かった。じゃあ1万円ならどうかな？」
妻：「心の声（1万円ならしょうがないかぁ・・・）」
妻：「じゃあ1万円あげるね！」
がしゃ助値下げ時も同じように最初は敢えて大きめな要求（常識の範囲内で）をしてみましょう。
ポイントは常識の範囲内で要求する点です。
1万円欲しい所を10万円と言われると、相手としては考えることなく断ります。
この方法のポイントは、要求に答えられなくて申し訳ないなと相手に罪悪感を持たせるところです。一般に人間には、借りができると、そのままでは気持ちが悪いため、お返しをしなくてはならないと考える傾向があります（返報性の心理）。
小さな提案から大きな提案に繋げる
フット・イン・ザ・ドア・テクニックと呼ばれています。
目的の要求を通すために、まず簡単な要求からスタートし、段階的に要求レベルを上げる方法です。
夫：「今度会社のゴルフ大会があって、仕事だし行ってもいいかなぁ？」
妻：「仕事ならしょうがないよね。楽しんできなぁ！」
夫：「ありがとう。この際だし、新しいクラブ買いたいんだけど大丈夫？」
妻：「心の声（1回応援する姿勢を取ったし、断りづらい・・・）」
妻：「大丈夫だよー！」
人は言動に一貫性がある人が信頼度が高いと無意識に考えています。小さな要求には、イエスと言ったのに、そのイエスと関連のある大きな要求にイエスと言わなければ、一貫性がない人、つまり信用性が低い人になってしまいます。そんな人間だと思われたくないという心理を利用しているのです。
ポイントは、小さな要求と大きな要求は種類が違う方が効果的です。
1万円要求した後に5万円を要求しても断られる可能性が高いです。
がしゃ助要求の方向性を変えてみましょう！！
WIN-WIN型の交渉を心がける
WIN-WINは聞き馴染みがある言葉だと思います。
どちらかが勝って、どちらかが負けるというのではなく、両者ともが利益を得られることを指します。交渉や依頼のゴールとして理想的な状態です。
がしゃ助私はWIN-WINが1番好きですね。
返報性の法則もあり、何かされたら返したいという方が多いのではないでしょうか？
WIN-WINに関しては、GIVEと考えが似ているので、こちらの本がおすすめです↓
何か得るには、まずは「GIVEする」という考えです。とても面白かったです。
イエスを引き出すことで断りにくい状況に
イエスセット法と呼ばれています。
イエスセットとは、何度も「イエス」と返事をしていると次の質問にも「イエス」と答えやすくなってしまう、というテクニックです。
私：「今度の日曜日って暇？」
友達：「心の声（うわ・・・出たよ）」
友達：「まぁ、用事はないよ」
私：「じゃあ遊びに行こうよ」
友達：「心の声（ゆっくりしたいけど・・・）」
友達：「いいよー。」
私：「じゃあちょっと遠出して県外でもいこう！」
友達：「わかったよー・・・」
友人関係あるあるですよね(笑)
このように小さいイエスを引き出すことで、どんどん断りづらくなっていきます。
がしゃ助逆に言えば、セールスや勧誘の時に使われる手段なので、自分が誘われている立場なら嫌なら断る意思を持ちましょう。
限定感を出して信頼をアピールする
「あなただけ！！」「今月だけ！！」のように限定感を出して、特別なんだと認識させて、信頼をアピールする方法です。
営業：「あなただけに言いますが、実は今月中に契約すれば1ヵ月分の家賃が無料です」
私：「ほんとですか！？」
営業：「あまり他の人には言えないのですが・・・」
私：「心の声（自分だけに言ってくれて優しい・・・）」
私：「分かりました。契約します。」
営業：「ありがとうございます。」
一般庶民の自分だけに上手い話しが来るわけないです(笑)
逆手にとってハウスメーカーの担当に「実はあなただけに相談なのですが、競合しているメーカーの対応が苦手で・・・」みたいに打ち明けると、担当者も信頼度を感じて値下げしてくれるかもしれませんね。
まとめ
今回は、心理学を応用した値下げ交渉術を5つ紹介しました。
あまり深く考えずに、こういう方法で人間の心理は動きやすいんだなと理解していただければ幸いです。
家は一生で一番大きな買い物です。
余裕のある方は、この交渉術を利用して値下げに挑んでみて下さい。
